Una strategia energetica che segue il mercato, non le scadenze

L'Istituto Leonardo da Vinci non è una sede sola: è un insieme di strutture educative e formative — asili, scuole, istituti di formazione — che fanno capo a diverse Partite IVA. Sul piano energetico questo si traduce in un portafoglio di circa quindici forniture fra energia elettrica e gas, ciascuna con la propria storia contrattuale, il proprio profilo di consumo e la propria scadenza. Il rapporto è continuativo: non un intervento una tantum, ma un affiancamento che dura nel tempo.

La difficoltà di una realtà così non è leggere una bolletta: è tenere insieme il quadro. Quindici forniture su più intestazioni significano condizioni diverse fra loro, stipulate in momenti diversi e quindi in contesti di mercato diversi, con scadenze che cadono in periodi diversi. Senza qualcuno che le guardi tutte e le guardi con regolarità, ogni fornitura finisce per essere trattata quando scade — cioè nel momento deciso dal calendario, che non ha nessun motivo di coincidere con un momento favorevole del mercato. Serviva l'opposto: una lettura d'insieme, ripetuta nel tempo, che permettesse di decidere in base a come sta andando il mercato e non a quale contratto è in scadenza.

Il punto emerso analizzando la situazione è che in un portafoglio di queste dimensioni la domanda utile non è «qual è l'offerta migliore oggi», ma «le condizioni che abbiamo in mano reggono ancora il confronto con il mercato di adesso?». Sono due domande diverse e portano a comportamenti diversi. La prima spinge a cambiare spesso, perché un'offerta più attraente di qualcuna delle quindici si trova quasi sempre. La seconda richiede di sapere cosa si ha, a che condizioni, e cosa sta facendo il mercato — e accetta come risposta legittima anche «niente, per ora va bene così». Da qui l'impostazione: non un'attività legata alle scadenze contrattuali, ma una revisione periodica del quadro complessivo.

Il lavoro è organizzato come una verifica ricorrente, indicativamente ogni sei mesi. A ogni giro si riprendono le condizioni contrattuali in essere su tutte le forniture, si guarda l'andamento del PUN e più in generale del mercato energetico, si ragiona sullo scenario che si sta delineando, si verifica se in quel momento esistono offerte a prezzo fisso particolarmente interessanti, si confrontano le alternative disponibili e — solo alla fine — si decide se convenga intervenire o mantenere quello che c'è. La decisione è del cliente: il mio compito è arrivare a quel momento con il quadro completo e le alternative messe a confronto, non con una proposta già scritta.

Perché il mercato energetico si muove per conto suo, e non aspetta che un contratto arrivi a termine. Una fornitura che scade in un mese sfavorevole si rinnova a condizioni sfavorevoli, e ci resta per tutta la durata successiva: è il modo più semplice di perdere un'occasione senza accorgersene, perché formalmente non si è sbagliato niente. Rivedere il quadro a intervalli regolari serve esattamente a separare le due cose: il momento in cui si può intervenire e il momento in cui conviene farlo. Qualche volta le due cose coincidono. Quando non coincidono, è più utile saperlo prima.

Si resta fermi, e lo si scrive. È la parte del lavoro che si vede meno e che secondo me vale di più: una verifica che si conclude con «le condizioni che hai reggono il confronto, non c'è motivo di muoversi» è un risultato, non un giro a vuoto. Ha richiesto lo stesso lavoro di analisi di una che porta a cambiare, e risparmia al cliente un cambio fatto solo per avere qualcosa da mostrare. È anche la ragione per cui questo rapporto non somiglia alla vendita di una tariffa: se l'obiettivo fosse firmare, «non ora» non sarebbe mai una risposta disponibile.

Si ricomincia. Le condizioni scelte oggi vanno riverificate domani contro un mercato che nel frattempo si sarà mosso, e le forniture del portafoglio non scadono tutte insieme: il quadro cambia anche quando non si tocca niente. Per questo la revisione resta periodica e riguarda l'insieme, non la singola utenza che si avvicina alla scadenza — ed è quello che permette, quando si presenta un'occasione, di riconoscerla mentre è ancora aperta.

Oggi il cliente si trova con condizioni a prezzo fisso particolarmente favorevoli rispetto al PUN di riferimento attuale, e questo gli sta dando un beneficio concreto rispetto allo scenario di mercato corrente. Non lo traduco in una percentuale o in un importo: sarebbe un numero che cambia insieme al mercato, e che verrebbe letto come una promessa su quello che succederà dopo. Il risultato che rivendico è un altro, e si può verificare: quelle condizioni non sono capitate, sono state scelte in un momento individuato guardando il mercato, in un portafoglio di circa quindici forniture tenuto sotto osservazione con regolarità invece che una scadenza alla volta. Non sempre la scelta migliore è cambiare: a volte è sapere quando non farlo, e quando invece è il momento giusto per intervenire.